季师傅是上海一家钢贸公司的销售员，从事钢材销售已经20多年了，连续多年被评为公司的“销售状元”，在钢贸圈里颇有名气。

    说起季师傅的“销售状元”，这与他的“漏斗营销法”紧密相关。

    季师傅原是一家国有钢铁企业营销处的业务员，专门负责钢材营销，之后他跳槽到民营钢贸公司卖钢材。季师傅善于学习，他将国有企业一套成熟的钢材营销经验搬了过来，同时自己还不断研究新的营销理念。“漏斗营销法”就是他在学习中所掌握的一种方式，并将其运用到销售实践中。

    “漏斗营销法”是一种科学的销售管理法，它将销售的每一个过程贯穿起来，进行科学的管理，也叫“销售管线”。季师傅应用“漏斗营销法”，将自己的每一次销售都记录在案，将每一位客户的信息都一一储存在电脑里，例如客户采购的钢材品种规格、采购数量，甚至用在何处都弄得一清两楚。季师傅还来到建筑工地，了解客户对钢材的需求情况，包括工程施工每一个节点所用的钢材品种、规格和数量，等等。

    这样，季师傅就掌握了客户对钢材需求的详细状况，到了客户即将采购的时候，就主动上门，与客户沟通，很快就能把一笔生意搞定，这一客户也就成为了季师傅长期的固定客户。

    季师傅在销售中还十分注意那些没有做成生意的客户，他应用“漏斗营销法”的原理，把这笔生意没有做成的原因，都逐一分析研究，为下一次赢得客户做准备。这些原因包括自身的品种规格不齐全，不能满足客户需求；钢材堆放的仓库偏远，运输成本高；成交价的优惠政策没有达到客户的心理预期，等等。

    季师傅将这些信息反馈给公司的销售部门或主管的公司总经理，希望公司按照客户的需求组织资源。一旦自己公司的库存资源齐全了，他就立即与客户联系。有一次，有家客户来到季师傅的钢材经销点，还没等客户开口，季师傅就问道：“今天是不是想买小规格的螺纹钢呀？现在市场上这种小规格的螺纹钢资源偏紧。”这位客户一听季师傅的话，感到很惊讶，便问：“你是怎么知道的？”季师傅说：“你上次来我这里采购小规格螺纹钢，因为中国有限公司公司没有货，你到别的公司去采购，但也没有全部买齐。今天你又跑了一些公司，也没有买到，是不是啊？”客户更惊讶了，说道：“是呀，上午连续去了好几家钢贸公司，可是收获不大，到你这里顺便看看。”

    “中国有限公司公司已经在昨天补充了一批小规格螺纹钢，有Ⅲ级钢、抗震钢，都有现货，可以满足你的需求。”季师傅说。“那太好了，工地还等着用呢。”客户边说边拿出购买清单，递给季师傅：“这些规格和数量，你们这里全有吗？”

    季师傅拿过客户的采购清单从上至下看了一遍，都是ф10mm、ф12mm、ф14mm小规格的螺纹钢，一共260吨。季师傅查看了一下自己公司的库存资源，就对客户说：“没问题，货款到位，就可立即提货。”原先没有做成的生意，现在做成了，这就是季师傅应用“漏斗营销法”所赢得的客户。

    季师傅总是将影响客户采购的因素进行全面、深入的分析，然后针对每一个影响客户采购的因素，一一加以分析完善，*终满足客户的需求，力求把每一个客户都留住，成为回头客和忠诚客户。2013年，季师傅的销售额在全公司名列前茅，再一次被评为公司的“销售状元”。

    述评

    用营销理论指导销售更有效

    时下，钢材市场疲软、低迷，钢价跌宕起伏，钢贸商生意清淡，在市场前沿的一线销售员销量减少，为缺少客户、销量萎缩而发愁。

    生意难做也得做，办法总比困难多。本案例中的主人公季师傅应用营销学理论，通过“漏斗营销法”来指导自己的销售实践，变被动销售为主动销售，取得了好成绩。

    营销学认为，“漏斗营销法”是科学反映机会状态和销售效率的一个重要销售管理模型。对于从事钢材营销的销售员来说，通过“漏斗营销法”，将可能影响客户采购的因素一一清理出来，然后进行具体分析，看哪些因素是影响客户采购的、哪些因素是导致客户流失的、哪些因素是遏制客户需求的，从而发现销售过程的障碍和“瓶颈”。“漏斗营销法”是一种科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。

    在通常情况下，影响客户采购钢材的因素很多，例如价格、质量、数量、售前安排、售后服务，等等。销售员可以通过“漏斗营销法”，把这些因素一一加以分析完善，消除不利因素，扩大有利因素，使自己的产品与客户的需求相吻合，满足客户的需求。

    通过“漏斗营销法”，销售员对那些目前还达不到客户标准的项目，可以留到下次沟通时再进行确认。通过反复与客户沟通，*终了解和掌握客户的真实需求，提供给客户*符合其要求的产品，达到实现销售的目标。

    “漏斗营销法”*大的意义是培育销售员以客户需求为导向的营销思考模式，从而使销售员的经营达到*高境界。在市场前沿的一线钢材销售员，应像季师傅那样，学习营销管理学理论并灵活运用，把生意做精、做深、做专。(中国冶金报)